Club de vacaciones (o la nueva multipropiedad) [1]

Ayer tuvimos la oportunidad de vivir en primera persona una presentación comercial de uno de esos llamados clubes de vacaciones. Tres conceptos: marketing super-agresivo, publicidad falaz y ganchos tramposos.

Por motivos que no vienen al caso, ayer estábamos en Benidorm de fin de semana, atrapados y sin nada que hacer. Así que aceptamos sin problemas para comprobar de que iba aquello de los «clubs de vacaciones» y poderlo contar a nuestros lectores. Omitiremos el nombre de la compañía que está detrás de todo esto, pero sabed que es una bien grande y conocida (podéis contactar por email si queréis saberlo).

La captación

La primera fase de este tipo de ventas es la captación. Para ello recurren al típico gancho en la calle que te ofrece un «rasca» y en el que aciertas siempre y ganas el mayor de los premios. En nuestro caso era uno de los siguientes premios:
– Un televisor pantalla plana 100Hz
– Un ordenador portátil Pentium 4
– Un mini-crucero
– Un regalo valorado en 900 euros
– Una video-cámara

En principio la chica gancho que nos captó en Benidorm no nos dijo en ningún momento que el premio era elegido al «azar», que no éramos nosotros quien elegiríamos. Todo lo contrario, nos dijo que frases del tipo «¿y vosotros que preferís? ¿la tele?» o «¡que suerte! ¡no le toca a todo el mundo!», mientras nos «ayudaba» aconsejándonos que debíamos decir a sus compañeros «decid que sois grandes viajeros, que os gusta mucho viajar», etc.

Después de estos «amables consejos», de hacerte creer que vas a poder elegir un premio y de hacerte la pelota por la gran suerte que tienes, te meten en un taxi y te llevan a uno de sus complejos vacacionales para darte una charla de unos 90 minutos. En nuestro caso fue en la playa del Albir, a unos cuantos kilómetros de Benidorm.

La presentación

Nada más llegar al complejo, un chico muy amable te ayuda a rellenar un formulario de inscripción en el cual dejas tus datos personales (incluidos tus ingresos). No te piden documentos de identificación ni nada similar. Tras una breve espera aparece la que dicen que será tu «asesora». Una chica que se sienta contigo y trata de entablar una conversación para descubrir si eres una persona a quien te gusta viajar o no y que te gastas dinero en esto (puesto que de eso se trata todo, de dinero, por supuesto). La chica, tras un rato de conversación, te muestra una pequeña presentación corporativa y luego te pasan otra encuesta. En ella te pidan información de tus gastos anuales en viajes, destinos de interés y destinos en los que has estado recientemente. También te enseñan el complejo en el que te encuentras como ejemplo de «resort» que podrás disfrutar si decides entrar a ser miembro del club de vacaciones.

Durante la presentación personalizada te ofrecen una bebida y puedes ir al baño o a fumar. Todo muy cortésmente. Solo esta parte de la presentación duró más de 2 horas y eso que tampoco es que preguntáramos mucho.

El club

La parte interesante venía después, cuando nos empezaron a hablar del producto en sí. La idea del club de vacaciones es la siguiente: tu compras una parte de una propiedad (un aparta-hotel en este caso) con el cual financias tu entrada en el club y que te pertenece durante los próximos 50 años; luego cuando te quieres ir de vacaciones, puedes usar tu tiempo en ese aparta-hotel o cambiarlo por tiempo en otro «resort», pagando una «pequeña» suma de dinero (unos 150 euros). Adicionalmente se puede comprar tiempo (semanas o fines de semana) en otros resorts con un precio de entre 110 y 350 euros la semana o 100 y 110 euros el fin de semana. A todo esto hay que añadir una cuota de participación en el club de 200 euros anuales, independientes del número de veces que salgas de vacaciones. También te ofrecen otras ventajas como descuentos en vuelos y otros servicios.

La incógnita que planea todo el tiempo durante la presentación es cual es la cuota inicial. Muy hábilmente la asesora y el abogado con el cual interactúas en ciertas ocasiones esquivan responder a la pregunta directa de cual es el precio a pagar para entrar al club. Sólo al final si aceptas entrar a formar parte del club o estás muy interesado, desvelarán esta cifra. Debo decir que nosotros no conseguimos averiguarla, pero que creo que debe estar entre los 12000 y los 14000 euros (¿alguien conoce esta cifra?).

Durante el proceso tratan de liarte bastante con el tema de la couta inicial. En realidad pretenden hacerte creer que si en un momento dado quieres salirte del club son ellos los más interesados en que te vayas y que por ello te devolverán el 100% del capital invertido. Lo que nadie te explica abiertamente y que tuve que sacarle con sacacorchos al abogado es que eso no es del todo cierto. Para empezar, ellos consideran que cada año consumido en el «club» se debe descontar la parte proporcional a ese tiempo, es decir, que por cada año pierdes x/50 de tu participación. Pero la ley (afortunadamente) les marca que el capital invertido debe tener una amortización conforme al paso del tiempo. Así que según el abogado al final entre una cosa y la otra el resultado es que el capital «prácticamente se mantiene». Pero, ¿que pasaría en caso de bajada de los precios de inmuebles?

El marketing agresivo

Tras las primeras presentaciones en las cuales te queda una idea general de como funciona el club, viene una fase de marketing bastante agresivo. Empieza por una «demostración» de precios de mercado frente a precios «club». Basándose en una ocupación de 4 personas, te muestran los precios de lo que te costaría según el precio de catálogo ciertas estancias de una semana en resorts y lo comparan con el precio que te costaría cambiarlo por tu semana de aprovechamiento (150 euros). Tratan de hacerte creer que entrando en el club tus vacaciones a partir de ahora van a costar 150 euros por semana.

Pero lo peor viene después. Cuando llega el momento de la decisión, después de varias horas de comida de cabeza, los vendedores se ponen agresivos. Primero sutilmente con amenazas veladas del tipo «¿entiendes que hoy te vamos a presentar una gran oferta y que nos has de decir sí o no y que un ’ya me lo pensaré’ es un no?». Luego la situación se pone más tensa y el abogado llega incluso a levantar la voz y soltar frases del tipo «lo que no me puedes discutir es que estando en el club vas a tener vacaciones más baratas».

En fin, que si no tienes una gran seguridad en ti mismo terminas como una pareja que estaba a nuestro lado: brindando con champagne por los próximos 50 años.

(continua)